Psicología de la Persuasión: La magia del “porque”

En muchas ocasiones necesitamos convencer (que no vencer) a las personas que están a nuestro alrededor. Utilizamos todas las herramientas que están a nuestro alcance: apelamos a los argumentos más razonables e incluso hasta ponemos en juego la emocionalidad; pero ninguna funciona. No obstante, existe una herramienta sencilla pero altamente eficaz: incluir el “porque” en nuestro discurso.

La efectividad de esta estrategia ha sido demostrada por Ellen Langer, socióloga de la Universidad de Harvard; quien afirma que cuando pedimos un favor, tendremos más posibilidades de éxito si explicamos nuestras razones enlazándolas con un “porque”.

El experimento desarrollado por Langer fue muy sencillo: los investigadores le pedían a un total de 120 personas que les permitiesen utilizar la fotocopiadora.

Pero la forma de realizar esta petición variaba ya que algunos brindaban una razón convincente: “Discúlpeme, tengo cinco páginas. ¿Podría usar la fotocopiadora porque estoy en un apuro?” Mientras que otros investigadores simplemente pedían el favor: “Discúlpeme, tengo cinco páginas. ¿Podría usar la fotocopiadora?” Como es de esperar, los investigadores que brindaron la razón de su petición fueron complacidos por el 94% de las personas. Al contrario, solo el 60% de las personas cedió ante los investigadores que simplemente plantearon su demanda.

Realizando una lectura rápida de lo acontecido podría parecer que la frase: “estoy en apuros” (explicación de los motivos de la demanda) había marcado la diferencia. De hecho, a todos nos gusta saber por qué debemos ceder nuestro puesto a otra persona, nos agrada recibir justificaciones que sustenten nuestros comportamientos. Pero… en cuestiones de relaciones humanas todo no es tan sencillo como parece.

Langer llevó el experimento un paso más allá pidiéndole a los investigadores que realizaran una tercera petición: “Discúlpeme, tengo cinco páginas. Podría usar la fotocopiadora porque debo hacer algunas copias?” Evidentemente en este caso no se presentó ninguna razón que justificara el apuro; no obstante, el 93% de las personas cedió ante esta petición. ¿Cómo es posible?

Langer afirma que el hecho de utilizar la palabra “porque” nos hace percibir como una explicación o justificación aquello que realmente no lo es. Según esta investigadora cuando escuchamos una palabra que podemos asociar con nuestra experiencia anterior, nuestro cerebro priorizará la misma y minimizaría el resto del discurso de forma que actuamos en consonancia con las palabras que más significado poseen para cada uno de nosotros. Utilizar el “porque” sería algo así como disparar un mecanismo semiautomático similar al que dispararíamos si brindamos una explicación coherente.

Por supuesto, evidentemente este efecto no es válido en todas las situaciones y contextos. En los momentos que son particularmente importantes o cuando la petición que nos realiza la otra persona es altamente significativa, entonces probablemente este “piloto automático” no se activa sino que evaluaremos con detenimiento cada una de las palabras.

Fuente: Langer, E.; Blank, A. & Chanowitz, B. (1978) The Mindlessness of Ostensibly Thoughtful Action: The Role of “Placebic” Information in Interpersonal Interaction. Journal of Personality and Social Psychology; 36(6): 635-642.

Leer más: http://rincon-psicologia.blogspot.com/2011/03/psicologia-de-la-persuasion-la-magia.html

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