Artículo: » Técnicas persuasivas: «Yo pienso» o «Yo siento» ¿Cuál es mejor?

En la actualidad muchas personas utilizan indistintamente las frases “yo pienso” y “yo siento”. No obstante, lo cierto es que muchos especialistas en la lectura de discursos afirman que el uso predominante del “yo pienso” indica una persona altamente racional y lógica mientras que la prevalencia del “yo siento” apunta hacia una persona emocional e intuitiva.

Pero… si nos referimos a las técnicas persuasivas, ¿es mejor decantarse por las emociones o por los pensamientos? Precisamente, esta pregunta se la realizaron dos psicólogos de las universidades de Ilinois y de Stanford, Mayer y Tormala respectivamente, afirmando que aunque las diferencias entre “yo pienso” y “yo siento” son muy sutiles; ejercen efectos diversos si se analizan desde la óptica de la persuasión.

En un primer momento los investigadores analizaron la tendencia natural de un total de 65 personas valorando si éstos tendían a expresarse de manera eminentemente emocional o racional. Para esto analizaron sus discursos buscando palabras que actúan como indicadores emocionales como “desagradable” y “confortante” o vocablos que ejercen funciones racionales como “útil” y “beneficioso”.

Posteriormente cada persona leyó un mensaje donde se les intentaba persuadir para que donasen sangre. La única diferencia entre los mensajes era que en uno se utilizaba la frase “yo pienso” mientras que en el otro se usaba la frase “yo siento”. Después a cada persona se le preguntó si podría donar sangre.

Como puede imaginarse, las personas que se mostraron más racionales en su discurso se dejaron convencer por el mensaje donde se utilizaba el “yo pienso” mientras que las personas “emocionales” se dejaron convencer por los discursos donde se empleaba el “yo siento”. Así, esta investigación nos demuestra que para persuadir a alguien es vital ponerse en su lugar, tomar su marco de referencia y elaborar el discurso a partir del mismo.

De la misma forma, se apreció como regla general que las mujeres presentaban un discurso más emotivo mientras que los hombres mostraban un estilo más racional y lógico. Por supuesto, debe aclararse que en muchas ocasiones las personas, más allá de sus preferencias discursivas, necesitan tanto del afecto como de la emoción ya que ambos aspectos forman parte de nuestra personalidad y resulta muy complejo poder aislarlos.

Fuente:

Mayer, N. D. & Tormala, Z. L. (2010) “Think” Versus “Feel” Framing Effects in Persuasion. Personality and Social Psychology Bulletin; 36(4): 443-454.

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